Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения - Крис Пэйли

После выполнения задания участники получали на выбор: одну пару носков Tommy Hilfiger (стоимостью 6 долларов) или три пары носков Hanes (общей стоимостью 6 долларов). Только один из пяти, прошедших прайминг экономности, выбрал дорогие носки, при этом трое из пяти участников, подверженных влиянию, связанному с престижем, выбрали носки бренда Hilfiger.

Похожий эффект наблюдался и при большем выборе. Добровольцы участвовали в лотерее. Если они выигрывали, то получали приз в размере 100 долларов, но, прежде чем тащить билетик, они должны были определиться: выбрать часы Timex (ценой в 22,5 доллара) плюс 75,5 доллара наличными или часы Guess (ценой 75 долларов) плюс 25 долларов наличными. Только 22 % добровольцев, прошедших прайминг экономности, захотели дорогие часы, а из прайминга престижности 65 % участников выбрали дорогие часы и меньшую сумму денег. При этом ни один из них не осознал существования связи между словами в списке и целью исследования, не подозревая, что само задание могло повлиять на их выбор.

Большинство методов прайминга запрещены и лишены практической ценности. В реальной жизни компании не имеют возможности предъявлять нам зашифрованные тесты перед походом в магазин. Тем не менее, если ваш ребенок получит такое задание на поиск слов перед рождественскими распродажами, я боюсь за ваш кошелек.

Вы слышите глазами и видите ушами

Вроде бы мы привыкли считать, что видим глазами, слышим ушами, чувствуем вкус языком, а запах – носом. Но это не так.

В 1970-е британские ученые-когнитивисты Гарри Макгурк и Джон Макдональд наткнулись на забавный, но важный эффект{23}. Они наложили слог «ба» на видео, где девочка беззвучно произносит губами «га». Когда они просматривали видео, то отчетливо слышали слог «да». Мы все подвержены этой иллюзии[59].

В интернете можно найти видеозапись, которая воспроизводит этот эффект[60]. Когда вы закрываете глаза и слушаете, то слышите слог «ба». Когда же вы открываете глаза, то слышите одно, а видите другое, и тогда вы отчетливо слышите слог «да». Даже знание подноготной этой иллюзии не устраняет эффект. С другой стороны, информация, которая доходит до вас через слух, может менять ваше зрительное восприятие. Когда одна вспышка света сопровождается серией звуковых сигналов в быстрой последовательности, мы видим множество вспышек света[61].

У нас есть представление, что в своем сознании мы соединяем частички мира. Ошибочно полагаем, что мы видим и слышим с помощью органов чувств. Но на самом деле мы интерпретируем мир задолго до того, как осознаем его. Сознание не только не способно объединять информацию, полученную от наших ощущений, но даже не знает, какой именно орган чувств эту информацию посылает.

Ваш ручной взгляд точнее, чем взгляд мысленный

В детстве или чуть позже вы наверняка видели иллюзию Эббингауза: когда круг окружен более мелкими кругами, он кажется больше, чем когда он окружен кругами, большими по размеру.

Иллюзия Эббингауза

Такие иллюзии кажутся просто забавными, однако они представляют собой яркий пример потенциальных искажений нашего восприятия. Если мы не можем видеть вещи такими, какие они есть, то как же мы можем с ними обращаться?

Когда мы к чему-то приближаемся, то сначала протягиваем руки и расправляем пальцы в готовности схватить это. Когда мы протягиваем руку за карандашом, то расправляем пальцы не так, как когда собираемся поймать теннисный мяч или протягиваем руку к ящику письменного стола. Таким образом, если человек достает покерную фишку, окруженную мелкими кружочками, можно ожидать, что его ладонь раскроется шире, чем в случае, когда фишка окружена большими кружочками.

Но этого не происходит[62]. Зрительные иллюзии рассчитаны на сознание. Зрительная система, которая руководит нашей рукой, когда мы хотим что-то взять, устроена иначе, чем сознание, которое представляет себе совершение таких действий. Система, которая в действительности руководит действием руки, не поддается иллюзии. Она не может себе этого позволить.

Бессознательное не так уж примитивно, но и не так уж загадочно

Долгое время бессознательные процессы не интересовали серьезных ученых. Это была вотчина психотерапевтов, которые, как Фрейд, видели в нем темный угол разума с его тайнами (по большей части сексуального характера). Оно было забавной и странной побочной стороной гипноза и всплывало на поверхность с помощью таких трюков, как срытая реклама «Ешьте попкорн» Джеймса Вайкери.

А на самом деле подсознание совершает такую простую и рутинную работу, как контроль сердечного ритма. Оно берет на себя ответственность, когда вы печатаете или ведете машину, а думаете о чем-то другом.

Только интересные стороны разума были сознательными. Когда мы принимали важные решения, разговаривали с людьми или размышляли о жизни, то знали, что делаем. Однако, как мы смогли убедиться, большая часть вещей, которые кажутся нам осознанными, на самом деле происходит бессознательно. И теперь у нас возникает вопрос: как и почему сознанию удается вводить нас в заблуждение? Каким образом у нас создается осознанное представление, будто мы знаем, что и зачем делаем?

Часть третья

Ваш мозг выстраивает внутренний мир с помощью внешнего, куда бы вы ни смотрели – на себя или кого-то другого

Сознательно вы даже не сможете решить, каким пальцем пошевелить

Может возникнуть иллюзия, что нет ничего проще, чем продемонстрировать, что у вас есть осознанный контроль над собственными действиями. Сожмите кулаки, а теперь выпрямите один палец, левый или правый – по собственному выбору. Спорим, что вы не будете удивлены, узнав, какой палец это будет? Вы приняли осознанное решение выпрямить один из пальцев (или не участвовать в этом эксперименте и продолжить читать книгу), а затем выполнили действие. Сознание выступает на первый план, когда мы принимаем решения. Но, к сожалению, это не так просто: наш опыт того, что мы переживаем, не вполне подходит для руководства нашими реальными ощущениями.

Представьте себе, что я мог бы влезть в ваш мозг и получить доступ к импульсам, которые посылают сигнал к мышцам. Какой бы ни была часть мозга, сигнал должен поступить после принятия сознательного решения – если вы, конечно, принимаете решение осознанно. Теперь, если я отдал приказ элементу управления в мозге, контролирующему мышцы, вытянуть ваш палец левой руки, вы заметите это по крайней мере в половине случаев. Вы решили вытянуть палец правой руки, а вытягивается палец левой. И вы не понимаете, что происходит. Но если сознательный рассудок не принимает решения, а только констатирует факт, когда палец левой руки вытягивается, это не вызовет такого удивления. Некоторая бессознательная часть мозга приказывает пальцу левой руки двигаться, он двигается, сознательный мозг констатирует, что он должен был ему это приказать. Некоторая бессознательная часть мозга приказывает пальцу правой руки двигаться, тут вмешиваюсь я и велю двигаться пальцу левой руки, а сознание считает, что это приказало оно.

У ученых есть инструмент для прямого вмешательства в ваш мозг: транскраниальная магнитная стимуляция (ТМС), одна из самых дерзких игрушек, доступных исследователям. Этот современный прибор выглядит как бублик на палке. Ученые подвешивают его над головой добровольцев, и те получают мощные магнитные импульсы, нарушающие функционирование части мозга и эффективно создающие небольшую область повреждения в нем.

Группа ученых из Мэриленда просила участников выпрямить один из указательных пальцев, когда они слышали щелчок (это был шум, издаваемый машиной, когда она подает импульс)[63]. Участники делали это как можно быстрее и выбирали, каким пальцем двигать, только в момент сигнала. Испытуемый не мог видеть, что исследователи делают с машиной, а они иногда убирали ее от головы. В этих испытаниях добровольцы выпрямляли пальцы как левой, так и правой рук. Но иногда исследователи посылали импульс в моторную область мозга. В этих сериях реакция была гораздо быстрее, выпрямленный палец чаще всего оказывался на стороне, противоположной активированной зоне. При этом участники даже не догадывались, что «бублик» принимает решение за них. У них сохранялось ощущение, что они сознательно выбирают, какой палец выпрямить после щелчка[64].

Сознательно мы делаем вывод о решении действовать, исходя из факта нашего действия[65].